叶总：我现在的办公场地在政府的写字楼里，是当地引进的一个项目创业孵化器，大概113平，主要分为三个区，礼品展示区、客户接待区、办公区，还有一个会议室。

对于新加入的经销商伙伴，我建议他们前期最好是选择政府机构的孵化园区或者是有创业补助的企业园区或写字楼里，也可以和其他公司一起合租场地，进行资源互补，降低自己的运营成本，也能更好地开展自己的业务。

当然，办公场地的选择一定不能选择太偏的地方，场地的布置也要干净、整洁有档次，这样后期邀约客户到访参观时才能给客户留下更深的印象！

李总：我目前的办公场地是设立在自己的一套公寓中，面积大概100平，是之前我自己购买的一套房产，主要分为员工办公区和会客室，因为我目前是兼职在做定制链的项目，而且我们更多是自己上门拜访客户，所以并没有在公司内部设置专门的展厅。

但对于新加入的伙伴来说，我其实更建议他们给自己设置一个展厅，因为事业刚起步的话，往往没有客户资源，就只能邀请客户上门，而客户到公司来，有展厅的话，才能直接给客户样品查看，给客户信任感。

至于办公场地的选择，我觉得最好是选在企业园区或者写字楼里，因为这样的话，可以从本栋楼的生意开始做起，如果自己没有人脉资源的，这些写字楼和园区的企业，就是最好的目标客户。

叶总：目前我是全职在做定制链的项目，我的团队大概有6-7人，其中业务人员3个，客服2个，设计2个。业务人员负责寻找客户，开拓市场；客服人员负责和客户对接，确认客户的产品需求，文档PPT的整理，以及后续的催款、送发票、协助送样品等工作；设计师则主要负责设计客户产品创意设计，分工较为明确。

我们在招聘团队成员时，主要会考虑三个因素，一是是否热爱这个行业，二是是否专业，三是考虑员工自身的积极性和执行力。

一个完善的团队，在我看来应该具备业务人员、设计和客服，最好是配备有大客户资源的销售人员，这样之后在做市场的时候会简单很多。

未来我会给自己的团队增加更多的客服和有执行能力的业务人员，并建立完善的人员晋升机制，让大家能够得到更好的发展。

对于新加入的经销商伙伴，我建议首先寻找自己的合伙人，筛选同频的人，最好是能够寻找到有资源的合伙人，然后再去组建自己的团队，这样后期开展业务的时候，难度会降低很多。

李总：目前我是兼职在做定制链的项目，我的团队大概有10多个人，其中我和另外一个核心成员主要负责前端客户的开发和服务，其他的成员主要是负责后端的运营管理，像客服、订单售后之类，都由专门的人员负责。

我们在招聘团队成员时，更看重员工的进取精神，然后要具有社会经验，最好能具备一定的沟通技巧，能够自带资源的话，当然最好！

在我看来，一个完善的团队，离不开以下三种人才：统筹全局的领导、优秀的销售团队、跟单服务的运营人员。目前我的团队这些人才都有基本的配置，后续随着业务的扩大，我会有意识地增加一些跟单和销售人员，因为这样，才能更好的服务客户，让客户体会到我们的价值。

对于新加入的经销商伙伴组建团队时应该要注意的，我觉得最重要的就是要找到以下三种人才：

第一是统筹全局的领导，他能够很好的制定公司的年度目标、季度目标、月度目标和团队成员的业绩目标，能够很好把控目标的完成进度，及时处理团队内部出现的问题，让团队更好的发展；

第二是优秀的销售团队，因为优秀的销售能够精准的把客户分级，重点客户重点突破，而只有做好了销售，才会有订单，有订单了才会有后续的产品、利润，所以销售人员对于团队来说是很重要的；

第三就是跟单服务的运营人员，有了订单之后，只有运营人员把客户服务好，才可能会有后面更多的订单。

所以只有把这三个方面都做好，才能体现我们产品和服务的价值，订单才会更多，公司才能走得更远！

叶总：目前我们的客户主要分为四大类：政府、房地产行业、教育和餐饮、制造型工厂。不同类别的客户，我们有不同的获客方式和渠道。

①政府机构的客户，我们更多是依靠身边的朋友资源，发现朋友圈的政府人员有需求，我们就会主动上门拜访，从小订单开始服务，然后慢慢熟悉，然后成为朋友，订单也会越来越多。

在招聘合伙人的时候，我会优先考虑政府机构的人员，因为他们自带资源，能够不断引入新的客户，以点扩面，这样我们自己的政府人脉就能慢慢搭建起来了。

②房地产行业的客户，我们会选择与一些给房地产开发公司做活动的物料公司、策划公司进行合作，通过利润分配的方式，让他们成为我们的渠道，帮我们寻找订单。因为他们本来就与房地产企业有业务往来，形成了固定的合作关系，后续订单合作也会更容易。

于我们而言，只需要支出部分利润，就能获取更多房地产企业的订单，回报比还是比较高的。

③教育和餐饮行业的客户，我们往往会选择加入一些相关的协会、工会，成为其中的组织者或者与关键人物建立友好关系，通过关键决策人进行订单转化。

④制造型工厂、电器企业类型的客户，我们往往会选择主动拜访，或是通过中间人引荐，直接触达到关键人物，建立关系；或者说是通过朋友介绍，多类型、多方位的接触到客户群体。

而对于新加入的经销商伙伴，我建议他们从身边熟悉的领域出发，比如说这个经销商，他原先是做家纺行业的，那就从家纺领域这类型的这个群体出发，但如果他是做餐饮的。那就从做餐饮的这些群体出发，在朋友圈宣传，然后再慢慢通过同学、同事、朋友介绍延伸到其他品类。

再就是一定要多发朋友圈，让朋友知道你在做这个行业，这样身边朋友有需求，就可以第一时间想到你，订单自然而然就会源源不断；

然后就是尽可能多参加社群活动、协会等，多认识人，比如一些演讲课程、自行车协会、篮球协会等等。这些运动类型的协会，往往每年会举办一些赛事，而有赛事就意味着有需求，这自然也能变成订单的渠道；

另外，有赛事的时候，往往我们也会参与其中进行赞助，做一些品牌展示和曝光，起到宣传作用，虽然可能这种方式带来的有效客户比较少，但重点不是引流，而是提高你自己公司在当地的影响力，潜移默化的让更多人了解到你的公司，认可公司的实力。

李总：我的客户主要是大型企业和窗口的单位。我们平时也会做一些广告投入，不过这些是轻成本的，更多的还是经营朋友圈，或者是参加一些行业聚会，通过身边不同行业的朋友，加入到不同的行业圈子里面，寻找机会，共同参与进去，在参与的过程中，就让更多的人知道我们是做这个行业的，那以后人家有需求了，才会找到我们。

在参加朋友聚会或是一些社交活动时，如果有企业的一把手或者是主管后勤部门的领导，这就是我们的目标客户。往往出现这种目标客户时，一定要有意识地去和他结交，建立关系，最好是在第一次见面的时候就加上对方的微信，然后定期问候一下，不断加深目标客户对自己的印象，最后实现转化。

①大型企业的客户，往往都已经有了固定合作的供应商，想要从这些竞争者中拿到订单，就必须要提供优于他们的产品、价格和服务，强过大企业现有的合作供应商，你才有可能拿到想要订单。

②关于政企事业单位的客户，这个更多是依靠人脉积累，如果没有人脉的话，就要学会如何区分每个行业头部单位，然后想办法和这些单位去接洽，通过身边的朋友引荐或者是各种渠道与单位人员建立关系。

而朋友介绍过来的客户一般是分为两种，一种是朋友负责介绍，由我们自己负责沟通成交，这种客户在成交之后，我们会请介绍客户的朋友吃顿饭、送个礼表示感谢；

还有一种是朋友负责沟通客户，我们只是负责供应产品的，这种类型的客户的话，我们就会把更多的利润让给朋友，自己赚小部分的利润。

对于新加入的经销商伙伴们，如果不知道怎么去找客户的话，可以选择门槛比较低的获客方法，比如说去做地推或者扫楼。

每个城市都有很多企业，比如说教育类的培训机构，也有幼儿园，也有小学，中学，大学，新加入的经销商可以先从这个板块先入手，也可以从其他行业入手。其实不仅仅是服装这个行业，各个行业都有需求，就看你怎么去做。

以一个教育机构为例，我们可以选择先上门拜访，然后进行自我介绍，让人家知道你是做什么的，然后留下你的联系方式。之后就可以时不时上门咨询或者联系一下，这样人家下次如有采购意向的时候呢，也会想到你，就看是否踏出了这一步。

叶总：目前来说，各品类的产品客户采购还是比较平均的，政府事业单位类型的客户，采购的产品往往种类比较复杂，服装、礼品都有，涉及的方面比较广，根据不同类型的机构，政府企业机构的需求也不同。

像一些学校、教育机构，他们采购更多偏向于宣传产品，像马甲、Polo之类的；像消防部队，他们采购就更多偏向水杯、笔记本之类的日常用品；像乡镇部门，采购就基本是围裙、脸盆、水杯、毛巾、数据线为主；

餐饮行业采购以服装为主，主要是厨师服、员工服之类的工作服饰；

房地产行业采购以礼品为主，主要是伴手礼，产品主要是笔记本、数据线、茶具套装等，场景主要是开盘活动和内部暖场活动的采购；

制造类工厂、工企业采购也以服装为主，工程服、马甲、冲锋衣会比较多。

李总：目前我们主要做服装版块，而我们的目标客户采购主要以西服和POLO衫为主，其他一些T恤、工程服之类的也有。

我们会根据客户的要求、客户采购的价位段，提前准备两到三个方案，让顾客自己去比价、去选择。选择多了，客户自然就会在你的方案中选一个最合适的进行合作。

叶总：我们会保持每天日更的频率进行朋友圈运营，我每天都会发两到三条朋友圈，内容基本上都是公司运营人员分发的素材里，我们会在这些素材里选择适合我们派发的产品进行转发。

一般选好了合适的素材之后，我们会同步转到公司群里、渠道群里，让大家全部转发，确保所有的合作方都知道我们的最新动作和正在做的活动以及力推的产品，这样客户有需求的话，就会直接联系到我们。

只有让我们身边的人了解到我们在做企业一站式采购项目，他们有需求的时候才能第一时间想到你。

另外，希望之后公司每天宣发的素材能够更丰富一些，多一些短视频形式的素材；也希望能够多些品牌类的产品，比如说小米等大品牌，或者一些年轻化的品牌产品。

李总：朋友圈的话，我们会持续的发圈，让客户知道我们是在做这个行业的，基本上每天我们都发，我们会选择一些公司运营人员主推的爆品，然后考虑我们的客户需要什么产品，根据我们的实际情况选择合适的素材进行转发。

发圈的话，我们一般是选择在午后，或者是晚饭后这段时间去发多一些动态，因为这一个时间段发送的朋友圈，能够让更多的人看到。一般人基本上是午饭或者晚饭后空余下来后才会有时间刷一下朋友圈。

希望公司后期在发素材的时候，多侧重拍摄一些客户想要看到的细节。因为每一款产品，其实我们要体现出来细节才能吸引客户，希望以后在拍摄的时候，公司能够更偏向细节全貌。

叶总：我们目前更多主推的还是服装和礼品两个品类，服装主推款成交最高的价位段，以冲锋衣为例，主要是130-160元区间；T恤的话，就是35元左右，POLO衫的话，就是45-50元之间；

礼品产品成交最高的价位段，会根据礼品的用途有一定的差别，像是如果用于重要的节目礼品，价位段主要是130-300元这个价格区间；而像商会、工会的礼品，价格就会高一些；而像一些小型的活动礼品，价位段就基本在100元以内。

一般我们会根据客户的需求给他提供相应的产品。

对于已经成交的老客户，我们会根据客户前几年的采购数据信息，为客户提供相应的产品推荐；

对于初次合作的客户，我们会先和客户沟通他的需求，了解他的预算和产品用途，然后根据客户的所属行业、实际预算和需求，为客户提供符合要求的产品方案。

在给客户产品方案的时候，我们会考虑他的应用场景、使用时间节点，尽量更全面、更好地为客户提供产品选择，满足他们的需求。

客户最关注的还是产品的价格和服务，价格自然不必说，因为客户采购是有自己的价格预算的，所以在预算范围内，肯定希望以最低的价格买到最好的产品；然后就是服务，客户想要的服务，肯定是你能给他解决所有的问题，包括成本、设计、产品、效率等多个方面的需求，只有当你真正做到客户想要的低成本、高效率、好质量、优设计，客户自然而然就会和你达成合作！

李总：目前我们的主推款是西服和POLO衫，价位段的话也是根据客户的实际需求来决定，我们一般会按照客户的要求、客户采购的价位段，提前准备两到三个方案，让顾客自己去比价、去选择。

在选择产品时，其实很重要的一点，是你既要考虑客户的需求，又要把握适当的利润空间。

假如客户预估采购价是五十块，但是你拿15块的产品去给客户的，产品的品质自然会跟客户的心理预期有很大的差距。这样一来，虽然自己的利润很高，但成交机会是很渺茫的。

因为更多客户还是相信一分钱一分货的，所以想要长久的做生意，就只能选择合适的利润空间。目前我们预定的是15%的利润，根据客户的价格预算，选择价格比客户预算低15%的产品是比较合适的选择。

再然后呢，基本上所有的客户，一旦定下来合作都基本上是希望尽快的发货。因为和我们接洽的大多都是采购部门，他不负责财务，只想着完成他的任务，更好达到领导的目标。

所以我们一定要自己把握好中间的各个环节，综合考虑到我们的档期、制作、物流、回款、交货时间，前期做好规划，让客户没有太高的心理预期。

首先要了解我们供应方能给到我们多少时间，假如产品生产需要五天，印刷需要三天时间，然后物流运输需要三天，这样一算，到货周期就是十天到十一天时间，那么我们和顾客沟通时，预留的时间最好是15天左右。

一定要让顾客提前在他心理预期的时间内收到货。这样既能提升顾客对我们服务的认可度，又能给我们自己留出比较充裕的时间处理突发事件。

叶总：如果商城里没有客户想要那款产品，只有类似的产品的话，我们会从商城内挑选几种符合客户预算及要求的产品给客户推荐，告诉他，这是以前同行业同类型的客户购买比较多的爆款产品，然后告诉他这几个产品的优势，尽量说服客户去选择商城上已有的款。

李总：如果有些客户，公司领导硬性规定必须要这种产品，而商城又没有，那只能是通过和我们定制链的服务团队去沟通去匹配，尽可能的匹配到客户合适的货品。

而如果客户会可以协商的，那我们会同时提供两到三款备选产品给他，比如是客户要圆领T恤，但是他想要的商城的确没有合适的，那我们会根据他的预算、他需要的产品功能来推荐不同颜色或是不同质量的T恤给他，根据客户的需求去定位、去推荐商城满足客户需求的产品。

叶总：我们会初步了解客户的预算和价格预期，在客户希望的价格区间内，给他提供多个备选的方案供他选择，而不是自己主动去报价。

李总：在了解了客户的需求后，我们才会开始选品，选品的话，之前也说过，要选择合适的利润空间的产品，然后核算我们自己的成本，再综合各种因素，在客户的预算范围内，报一个合理的价格就行了。

再然后就是要明白一点，大的企业客户，能够选择的供应商、合作方也很多，所以做这类客户的订单时，不一定要求每一单都能挣钱，因为大企业的经营成本都固定的，他们每年采购额都会有很多，一单亏一点没关系，但是只要保证和大企业合作，全年采购额能够产生一定利润就行了，最关键的是和大企业达成合作关系并且维护好。

叶总：如果客户长时间不回复的话，可能是他有更好的选择或者是他太忙了，没时间回答。

如果是前者的话，我们会问一下客户最后选择了什么哪家竞争对手，最后定下的产品和价格是多少，然后看看我们输在那里，之后改进自己的不足；

如果是后者的话，我们会较为主动的去提醒客户，多和他沟通，确认他的回复。

一般我们和客户沟通的时候，往往会和客户约定一个回复的时间，这样既能提高双方的沟通效率，也能更好的把握订单的进度，一举两得！

叶总：一般政府部门的订单大部分都是需要我们自己垫资的，但政府部门的订单往往账期比较固定，订单结束后，往往半个月或者一个月就会直接结款。

所以面对政府部门的订单时，我们往往会先寄样品，确定需求和数量后，直接就先垫资做了，因为这样能够提升公司在政府机关的信任度和专业度，后续能够进行更大的合作。

而对于其他的一些企业来说，我们会确定企业付款的方式和相关规定，有的企业硬性规定要收到货之后再付款的话，那我们就先垫着；有的企业可以先付一部分款，后面再付全款的话，我们就尽量争取我们自己的权利，能让客户多付一些，就让他们提前付款。

不过在确定这种垫付的订单时候，我们会确认客户的账期，时间长的话，我们会将价格提高一些，用作垫资的利息，这个利息基本就是订单费用的10%左右！

在垫资之前，我们会和客户签订正式的合同保障我们自己的权益，如果是从渠道介绍过来的客户，我们会尽量避免通过第三方，选择直接和客户签订合同，减少合作环节。

当然，这样可能会造成渠道合作者、第三方的不满，但我们会提前和他们约定好该给他们的提成，订单完成后该给他们的一定不会毁约！

只有把各方的关系都维护好，我们的订单才能源源不断。

李总：一般大的订单才会出现垫付的情况，小的订单我们一般不会垫付，一般是付了款之后我们才下单发货，而在做这些大订单的时候，我们都会考察企业的背景还有支付能力，企业实力足够，我们才给他们垫付。

如果是一些做轻资产的，我们会比较对资金要求比较严格，一般客户支付70%以上的货款，我们才会发货。

但是对一些实实在在的头部企业，我们不怕他们拖帐，甚至我们会提前去帮他们做单子。因为他们有预算，只要我们交货，基本上都能按时付款。

叶总：在和客户沟通的时候，措辞是很重要的一点，你用的营销用语反应了你的专业度，所以为了让客户认为你很专业，你一定要对行业内的专业词汇很是了解，这样在和客户沟通的时候，客户就不会认为你是新手，完全不懂行了。

然后就是在产品价格上，你要让客户感受到你能提供产品的价格差异化优势，在和客户沟通的时候，我们要快速分辨客户真正的关注点是什么，他在乎的是产品的价格、质量，还是比较重视服务，然后根据客户的关注点进行接下来的沟通。

李总：有些大的客户都会需要增值税发票用于抵扣的，所以在报价开发票的时候，也要考虑到这些细节，尽量为客户提供方便，像我们公司是有资质的，我们是一般纳税人企业，这样对接起来就更加便捷，而全心为客户考虑，客户自然也会认可我们。

叶总：客情维护方面的话，我们会根据我们的判断，筛选出部分优质的客户，重点维护。

平时会根据客户需求多给客户送些样品，创造更多沟通的机会，对于老客户和给我们转介绍客户的朋友，我们也会建立一定的返利机制，鼓励更多的朋友帮我们转介绍。

在节假日的时候，公司也会采购一些商城上的爆款礼品套装，印上自己公司的logo，给客户作为礼物；重要节点的时候，我们也会采购一些品牌的零食礼盒，用来维护客户关系。

对于已成交的客户，我们会专门建立一个社群进行沟通，也会将公司的一些活动、节假日推荐产品发在群里，刺激他们进行复购。

李总：客情维护的话，分为两种，一种是客户与我们合作，产品有售后问题，一旦出现售后问题，我们是无偿免费的补发，及时的重做给客户。

还有一种是对于不同客户的正常客情维护，对于已成交的客户，我们会建立专门的客户档案数据库，根据客户的订单数据进行标签类管理，比如这个客户是我们年度目标重点客户，去年采购额达到多少，今年为什么还没有达到去年采购额，是采购计划还没有下来，还是其他的原因，我们会及时跟进。

对于重点的客户，我们会重点的去沟通，单独约谈或者上门拜访，比如说在节假日向约他们出来休闲一下，保持正常的交往就可以了。

对于未成交的潜在客户，节假日的时候，我们会定时问候，平常也会保持正常的人情往来啊，和他们保持沟通，保持联系。

叶总：2021年一季度我们的销售额大概在40w左右，其中有20%是大订单。以之前一个吹风机的大订单为例吧，我们的大订单基本来自朋友介绍。

这个吹风机的客户是准备采购礼品给员工用作年终福利的，当时知道客户需求后，我们在了解了客户的预算和价格预期后，在客户希望的价格区间内，给他提供多个备选的方案供他选择，包括拉杆箱、吹风机还有一个礼品套盒，最后客户还是选择了吹风机，于是我们就直接按照客户的需求给他们准备了吹风机，达成了订单的合作！

再然后是一个工程服的订单，这个订单是我们去工厂参观的时候，和朋友聊到他们也有工程服采购的需求，当时我们就直接把商城上有的几个爆款工程服产品给朋友看了一下，之后朋友有需求的时候，就直接过来和我们谈合作了。

所以有时候其实订单就在我们身边，要注意观察，把握机会，学会寻找商机，转化订单。

李总：2021年一季度我们的销售额大概20w左右，因为是以大企业客户为主，所以我们大部分订单数额都比较大，之前有一个合作很久的客户今年采购了10000件POLO衫。

在和这个客户合作的时候，我们特别注意突出我们的服务。前期我们根据客户的包装要求，为他们专门制定来一批纸箱，从外包装到内包装，都体现出了我们整个服务能力，这样在服务过程中，才能凸显我们品牌的价值。

因为客户采购POLO衫主要用于广告用途，对外宣传，所以订单确定下来之后，我们准备了2-3个的方案，每一套方案，都有附有详细的说明，无论是文字或是图片，都能够很好地满足客户的需求。

我们一般会上门去跟他们进行面对面的沟通，告诉客户我提供这个方案，你能达到什么样的效果？这个方案对于你的费用开支能提升了多少？服务能够实现到什么样的水平，这样才让客户觉得我们是更加专业的，能够站在客户的角度去思考问题，帮他解决问题、提供最佳解决方案的合作方，他才会有下一次的合作。